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    采購成功運作的5大要素

    發表時間:2020/05/15 17:35:00  瀏覽次數:965  
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    很多企業都把降低采購成本作為節省企業運營成本的重要方法。一般來說,采購成本占到企業運營成本的60%作用。如果能把采購成本降低10%或更多,那么就相當于企業盈利額上升了一大筆。


    過去,采購成本的節省主要通過壓價來實現。到了今天,在產品盈利幅度減少的情況下,企業壓價的空間就減少了。要想大幅度地降低企業的采購成本不能再停留在價格上,而是要把采購的所有環節有效地管理起來,向管理要績效。下面跟大家介紹一下降低采購成本的5大采購管理要素:


    一、數量就是力量

    這是談判課程中基本的原理。買方的采購批量是買方在談判中的最大優勢,但具體如何合理運用這個優勢,卻取決于不同的采購戰略。對于某些生產資料的采購,其采購批量上的優勢是相當明顯的。為了維持價格的競爭性,同時也為了分散風險,常常要維持兩到三個供應商。另外一方面,某些物料的采購,尤其是品種繁多的低值物品,單項商品的采購規模并不一定很大。如果仍然采取分散采購,則是自己削減自己的優勢。這種情況下可以將同類商品,甚至不同類的商品進行合并采購,從而提升談判的力量。試想,如果我們有近百項年采購量在幾千元左右的商品,如果單獨采購各項產品,將沒有一項可獲得采購優勢,而且因為要與數百個不同的供應商交易,廠商的采購成本也是相當巨大的。但是如果能將這千項物品集中從一兩個供應商那里采購,該廠商就是年采購量數十萬元的大客戶,沒有一個供應商會忽視我們的存在。


    二、選擇綜合性供應商

    如果我們要合并采購項目,有時一個具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足我們買方的需要。對單一物料的制造商而言,單一客戶的采購量未必很大。雖然他們具有成本優勢,但其提供給我們買方的未必就是最好的價格,并且他們很少有為單獨為某一客戶儲備大量的庫存。相比之下,通過服務靈活的綜合性供應商進行采購時,買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣,我們買方可以要求供應商儲備一定的庫存量,從而將自己的庫存削減到最小。而當我們買方由于生產計劃波動等原因而取消某些物料的采購訂單時,因為大部分庫存放在供應商那里,這部分損失可以和供應商一起分擔,而且供應商還可以通過自己的銷售渠道把這些多余的庫存銷售給其他客戶。在供應商庫存管理的支持下,企業生產在物料供應上也就有了保障。不僅如此,供應商通過增加庫存和提供額外服務等手段,也可以與我們結成相當緊密的伙伴關系。供應商通過大批量的商品進出,實現薄利多銷的目的;而當客戶有其他的需求時,他們也往往會成為首選供應商。這是實際上是一個雙贏的局面。


    三、近地域采購

    運輸的時間和成本在物料采購中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之一的時間是被用在了運輸上。特別是一些低價值產品,長途運輸無疑將增加采購的成本,有時甚至可能超過物料本身的價值。實際上很多廠商都注意到了這點。例如,諾基亞在建設北京經濟技術開發區的星網工業園工程中,也邀請了他們的主板、電池、機殼等主要物料供應商在開發區建廠。在整個星網工業園中,諾基亞的物料可以做到隨用隨取,基本實現了零庫存。




    四、采購管理系統的運用

    采購管理系統的應用無疑可以提高企業使用各種資源的效率。

    對于我們目前的情況來看,雖然沒有實現完全的電子化管理,但是已經初步實現了電腦信息化管理,部門內部通過局域網的信息和資源互通互享,可以提高運作的速度,減少出錯率,增強計劃的準確性,從而帶來采購成本的相應下降。


    五、誠信的工作態度

    “動蕩經濟”的到來使競爭法則從公司之間的競爭轉為供應鏈聯盟之間的競爭。良好的供應商關系是構建供應鏈聯盟的基礎,供應商關系管理因而成為決定企業競爭力的重要因素。良好的供應商關系是通過誠信互利的合作達到的。良好的信用紀錄可以極大地提升采購方在談判中的地位,采購員在向供應商要求更合理的采購條件時也不會難于啟齒。

    同時,良好的供應商關系常??梢允官I方在物料短缺時仍能以相對合理的價格及時得到供貨,在供應充裕時又可以獲得相當優惠的價格。


    附故事一枚:

    前段時間,在一次偶然得機會我有幸與一位做了十年的資深采購經理相識。沒過多久,在一個周末的晚上我邀請他出來一起喝咖啡,席間因為我的一時興起,我對他提出了很多個與采購相關的話題,而他在濃咖啡與音樂的陪伴之后也相當有精神,竟然侃侃而談很有興趣的回答了我的一些提問。經過這幾天自己回去睡覺后琢磨一番,覺得他說的很多事情在實際的采購工作中是很現實是很有道理的,這樣好的真情告白我是不想一個人獨享,經過幾天細心的整理與修改,今天就采購師網站廣大網友們一起分享這份豐盛的告白吧!




    一、做采購的你愿意和沒有決策權的業務員打交道嗎?

    我不太喜歡跟沒有決策權的業務談單價,一說的到這話,我相信很多做采購的也有這樣的心聲。很多業務員動不動就說,這個我要請示一下經理,然后回頭說,我們經理說這個單價可以做,虧本做,剛剛我還被經理罵了一回,說這么低的單價也做。

    其實我知道他說的是假的,他嘴上這樣說,心里在偷笑呢,心想又遇到了一個笨蛋。這樣的人只能騙新手,我才不吃一套,我會說“既然你為難,那就算了,我找別家做”。他越這樣說,我越讓他不好過,再殺他二個點,不做也得做。我直接跟他講,再降二個點,如有問題叫你們經理打電話給我,他一定會做,這是玩心里戰術,看他還能有什么招數出現。


    二、業務員都希望做到客戶滿意,但作為采購,你如何看待客戶滿意?


    客戶永遠不會滿意,如果業務說,我請示過上面了,這個價可以做,但不能再降了,我會說,好吧,我也不讓你難做,以后你交貨及時一點就好了??蛻魸M意不是因為你的價格滿意,而是對你的人滿意,覺得你是值得信任的人,合作很愉快的人。

    采購滿意,但不一定是公司滿意,公司永遠也不會滿意。作為公司來講,降價計劃一直在進行,降價力度也一直在加強,怎么會滿意呢?材料降價的部分,是公司的純利潤。市場是有限的,訂單量也是有限的,但節流的空間是無限的。




    三、你是采購你會把價格殺得很低嗎?


    錯了,我做采購是很真誠。我會給供應商較高的利潤空間,畢竟供應商是我們的合作伙伴,要合作就應該有雙贏,沒有利潤的生意供應商是不會給你做的。做采購的都會給自己留后路,這樣才能顯示自己的降價能力,且可以讓供應尚看到采購的真誠。給供應商利潤,供應商才會好好配合你,遇到緊急情況才會幫你解圍。舉個例子,如果你把價壓得太死,品質要求又高,交期又短,真正應急時你就麻煩了,會被上面罵死都沒有誰幫你,因為供應商也不會很熱情的幫你忙。


    四、采購如何采購你完全不熟悉的產品?如何確定單價與品質?


    再資深的采購,都會遇到自己從未接觸過的東西。對于他們的報價以及產品,要看金錢,如果錢不是很多,自然用不著老殺價,讓他賺點也正常。如果金額多,找幾家供應商來對比看看,在我不懂的前提下,價格可以讓供應商傳成本分析表給我,有這張成本分析表,我就大概知道他的報價是否合理了。畢竟做采購的在采購產品之前都會去了解市場信息、行業信息、供求信息的狀況。對于供應商提交的產品質量看是否能通過認證,我方的工程和品質也會進行這方面的信賴性或可靠性試驗確認。


    五、你是采購你會不會考慮對方公司的規模與實力?

    價格取決于公司實力,很多東西從送承認書(日資廠的叫仕樣書)方面就可以看得出價格是否合理。有時一個公司有一定的經濟實力,而它的公司在同行中并不是很有名氣,這些是我們經常遇到的。有名氣的供應商,不一定是滿意的供應商。***是深圳最大最有實力的塑膠廠,但我除非在迫不得已的情況下才會找他供貨。我們有些供應商并不是很有名氣,但在同行中也還過得去,這些小公司的價格很低,而且質量也過硬,為什么我就不可以選擇。




    六、有些采購仗著自己有點小權明擺著要好處,不給的話,好的產品他也說不好;最討厭死壓價,又要好處的那種人!

    如果是不值得你爭取的客戶,沒必要太認真,如果是你長期想做進去的大客戶,那就只能證明你們公司機制有問題。上面覺得采購有能力,采購自己也有水分,只能坑供應商,別無選擇。如果是我,我會評估你們的成本分析是否合理,我要知道你們價格比別人高,究竟高在哪里。那些自以為是的采購,永遠不會得到供應商的人信服與上司的認可。這樣的采購都會賺了一筆就走,賺了就賺了,等到出現異常時就逃避走人了。遇到需要供應商配合時,供應商會不賣他的賬,上面開始懷疑他的能力,那他還能這樣只好走人了之。


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